「時間と費用をかけてECサイトを作ったのに、売れない」。Octo Techが受けるご相談で、よく聞く言葉です。
「何を直せばいいか分からない」「直しているつもりなのに、売上が変わらない」という声も続きます。この記事では、ECサイト（Shopifyを含む）が売れない原因を、どの順番で探せばいいかを、作る側から書きます。
先に結論：売上を3つの数字に分けて、この順番で見る
ECサイトが売れない原因は、1つに決め打ちしないことです。売上を3つの数字に分けて、次の順番で見ていきます。
- 来た人が、買っているか：購入率
- 人が来ているか、集め方が商品に合っているか：アクセス数
- 誰が、いくらで買っているか：客単価とお客さま
調べると、原因の一覧がたくさん出てきます。大事なのは、一覧の中身よりも、どこから見るかの順番です。
まず、今の売上を3つの数字に分ける
ECサイトの売上は、「アクセス数 × 購入率 × 客単価」に分けられます。売れないときは、この3つのどれが足りないのかを先に確かめます。
アクセス数は、サイトへの訪問の数です。購入率は、サイトを訪れた人のうち、買った人の割合です。
Shopifyの管理画面のレポートでも、購入率は、訪問（セッション）のうち購入に至った割合として見られます。客単価は、1回の注文あたりの平均の金額です。
ここを感覚で決めると、直す場所を間違えます。「人が来ていない気がする」ではなく、数字で見てから次に進んでください。
① 人を増やす前に、来た人が買っているかを見る
最初に見るのは、アクセス数ではなく購入率です。広告は人を連れてくる道具で、買ってもらう道具ではないからです。
購入率が低いまま人を増やすと、来た人の多くはそのまま帰ります。かけた広告費の分だけ、売上にならない訪問が増えることになります。
ページが「カタログ」になっていないか
購入率が低いときに見たいのは、商品ページやLP（商品を売るための縦長の1ページ）が、特徴を並べただけになっていないかです。特徴の一覧は「カタログ」で、店頭の「接客」になっていません。
接客の代わりになるのは、たとえば次のような答えです。
- どんな人に向いているか
- どんな場面で使うか
- ネットで買うときの不安への答え
アクセスが少なくても、順番は同じ
アクセスが少なすぎて、購入率がまだ読めないこともあります。その場合も、先にページを作り込んでから人を集める順番は変わりません。
購入率0.15%からのご相談で、広告より先にページを直したレザーアクセサリーのブランドの例は、革紋さまの支援事例にまとめています。
② 人が来ていないなら、集め方が商品に合っているかを見る
ページを直しても売れないなら、次はアクセス数です。ここで「集客を増やす」に進む前に、今の集め方が商品に合っているかを確かめます。
よくあるのが、予算の配分のズレです。たとえば、写真や動画で魅力が伝わる商品なのに、Google広告に費用をかけ続けているケースです。
この場合、本来は画像や動画で見せられる広告（Instagram・Facebookに出すMeta広告など）に寄せたほうが合っています。打ち手そのものが合っていないと、予算を足しても結果は変わりにくいのです。
社内にECに詳しい人がいないと、こうした定石から外れた打ち手を選んでしまいがちです。判断を間違えると、費用だけでなく、時間と手間も失います。
③ 誰が、いくらで買っているかを、データで確かめる
3つ目は、買っているのが誰で、いくらで買われているかです。最初に想定したお客さまが、実際に買っている人と同じとは限りません。
以前、産直ECで生鮮品を販売していたとき、注文が約100件たまったところで、都道府県別に集計しました。上位は東京・愛知・神奈川などで、多くは産地を知らずに買っている人だと考えました。
そこで「安さより、美味しさで選ぶ人が多いのでは」と仮説を立て、商品名に味の特徴を入れ、価格も上げました。平均の客単価は1.2倍になり、注文数も翌月に約1.3倍になりました。
特別な道具は使っていません。手元の注文の一覧を、表計算ソフトで数えただけです。注文が少ないうちでも、誰が買っているかは見えてきます。
詰まっている場所は、時期によって変わる
一度直して売上が伸びても、そこで終わりではありません。伸びが止まったら、もう一度①から見直します。
革紋さまでも、月商100万円を超えたあとに横ばいの時期があり、そのときは最初とは違う場所を直しました。詳しい順番は支援事例にあります。
直したら、前後の数字で確かめる
同じ時期にいくつも変えると、どれが効いたのかは言い切れなくなります。何が効いたかを知りたいところは、変える場所を分けて確かめます。
「直しているのに、売上が変わらない」というご相談では、直す前と後の数字を比べていないことがあります。直した場所の購入率やクリック率を、前と後で並べて見てください。
見た目を変える前に
売れない理由を、デザインの古さだと考える方もいます。ただ、見た目を一新しても売上が変わらないことはあります。
作り直しを考えている場合は、ECサイトのリニューアルで失敗しないためにの記事もご覧ください。
Octo Techでの進め方
Octo Techは、Shopify専門の制作事業者です。公開後の支援もお受けしています。
マーケティング支援では、最初に必ずヒアリングをして、会社と商品、お客さまのことを詳しく伺います。そのうえで、ページを作り込んでから広告を出す順番で進めます。
支援の内容と、支援を始めるまでの流れは、公開後の支援（保守・マーケティング支援）にまとめています。
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